Spodaj je opisana teambuilding delavnica na kateri smo obravnavali tematiko kako sestavimo uporaben načrt za prodajo.
Delavnico je organiziralo podjetje ETC Adriatic, ki se že več kot desetletje ukvarja z organizacijo team building delavnic in motivacijsko, družabnih srečanj za svoje zaposlene.
Na internetu lahko, med drugim, odkrijete, oceno, da 92% lastnikov majhnih in srednjih podjetij za svoj razvoj prodaje nima izdelane strategije.
Preprosto “mahnejo” po enem načinu in, če se prime ok, če pa ne, pa hitro preklopijo na poskus dva.
Če tudi ta ne uspe v uglednem času, je tukaj že poskus 3. In tako naprej.
Pravzaprav v nedogled…oziroma najmanj tako dolgo, da ne najdejo enega, ki deluje.
Ali, tako dolgo:
- dokler ne najdejo nobenega in štacuno zaprejo
ali
- tako dolgo, dokler jim ne zmanjka denarja za financiranje teh “izletov” in poskusov.
Peščica je teh, ki se prodaje loti tako kot ostalih dejavnosti v podjetju. Recimo:
- razvoja produkta
- razvoja servisa
- implementacije računalniškega sistema
- drugega
Skratka projektno.
Kako sestavimo uporaben načrt za prodajo? –
Prodajni poslovni načrt in izdelava prodajne strategije
Zakaj je strategija (pa naj ne zveni preveč teoretično) prodaje za podjetje vseeno pomembna?
Zato, ker bomo, če bomo začrtali pot (v katere nastanku mimogrede sodeluje vsa prodajna ekipa), če ne drugo dosegli vsaj naslednje:
- prodajne ekipe znotraj podjetja bodo razumele kam je ladja namenjena
- prodajne ekipe, ki so sodelovale pri nastanku takšnega dokumenta, bodo verjele, da je cilje in rezultate mogoče doseči
- in tretjič, prodajne ekipe bodo vedele kaj v prodaji počne posameznik in zakaj točno nekaj počne. Občutek, da se v prodajni ekipi nekdo “šlepa” izgine. S tem se zelo krepi tudi timski duh in zavest.
- jasno, ob pogoju, da nekdo vse skupaj ustrezno vodi in koordinira
Uporabne nasvete za izboljšanje prodaje boste našli tudi v prispevku: Kako se odzvati na odzive strank?
Ali naj damo prodajno strategijo (načrt razvoja prodaje) pisati nekomu izven ali se je naj lotimo sami?
Odvisno od namena.
Če vam je cilj pridobiti zgolj “sredstva” nekega razpisa ali subvencije in podobno šaro (naj ne zveni slabšalno), mirno preverite ponudbo na trgu in akcija. Različni pisci in sestavljalci strategij, ki prihajajo od zunaj, so enostavno boljši od nas.
Zakaj?
S prijavami na razpise se ukvarjajo dalj časa in zanesljivo se jim bolj “sanja” o verjetnosti ali bomo za naš projekt dobili denar ali ne.
Mi (majhni in srednji podjetniki), razen v izjemnih primerih, “lovljenje na kapital preko razpisov” ne izvajamo profesionalno. To nam ni core bussines. Denarja pa si, normalno želimo.
Dajmo tistih par % raje agenciji, mi pa ohranimo energijo, stroške in čas za delo, ki ga obvladamo.
Kdaj izdelati poslovni načrt prodaje samostojno?
Še posebej, če za to nimamo kadra, niti ne vemo zakaj točno bi to počeli, najboljše, kot vedno, deluje zdrava kmečka pamet.
Ni potrebno, da je vaša strategija razvoja prodaje dokument slovnične korektnosti, vrhunsko diplomsko delo in raketno poročilo statističnih podatkov in virov, ki bi naj dokazovali kako modro znamo razumeti podatke.
Najboljša prodajna strategija je življenska. In realna.
Za to pa ne potrebujete nujno zunanje pomoči, da vam razloži in pove kako sestaviti svoj načrt prodaje.
Kdaj vseeno poseči po zunanji pomoči?
- če vam zmanjka idej po svežih prodajnih kanalih
- če vam zmanjka zamisli kako pripeljati posamezen prodajni kanal v “življenje”
- če dvomite v uspešnost nekega kanala
- če enostavno za sestavo prodajnega načrta nimate časa, veste pa, da tak dokument potrebujete
- če niste ravno guru povezovanja in grajenja prodajnih duhov v okviru prodajnih ekip
- če imate občutek, da se vaši prodajni kanali med sabo “tepejo” ali, da z obstoječimi ne dosegate izplena, ki bi ga radi
- če imate občutek, da vse razpada
- če imate občutek, da se prodajni kanali ne razvijajo in vaša prodaja bezlja od enega poskusa v drugega
- in najbrž še kdaj
Kako sestavimo uporaben načrt za prodajo
Kaj naj vsebuje izdelava prodajnega načrta podjetja?
Še enkrat, predvsem naj bo življenski in realen.
To boste najlažje dosegli tako, da v sestavo tega papirja povabite zainteresirane. Ponavadi vodje različnih služb (razvoj, reklamacije, nabava, dokumentarno poslovanje,…).
Če boste ekipi znali razložiti, da ne sestavljate papirja za pridobitev subvencije ali podobnega, ampak, da si želite samo vaše že obstoječe poslovanje pretočiti v pisano obliko zato, da bo tudi bodočim prihajajočim jasno kje je njihova vloga in kje imajo možnosti lastnega napredovanja znotraj vašega podjetja, sem prepričan, da tak dokument lahko nastane.
Sestava takšnega dokumenta naj vsebuje komunikacijo. Živo in redno. Nič ne bo narobe, če posameznim službam (vodjem) dodelite naloge (lahko tudi kazalo) kjer opišejo svoje zadolžitve, svoje procese dela, svoje potenciale, prednosti, slabosti in tudi pomanjkljivosti. Ti pa komunikacijo o tem sprožijo zntraj svojih ekip.
Če boste iskali zunanjo pomoč za sestavo strategije razvoja prodaje (kjer vas zanima izključno praktičen in uporaben dokument), poskrbite (v kolikor ne bo sestavljalec za to poskrbel sam), da je ustrezno sprejet v ekipo.
Dober sestavljalec praktične strategije prodaje bo sicer že sam znal poskrbeti, da se bo z družbo ujel (prepričan sem, da to obvlada), a vsak kovanec ima dve strani. Vaša dolžnost je, da na vaši strani ni fig v žepu in načrtnih razdiralcev energije, ki jo tak strateg želi pripeljati v hišo.
Zelo priporočljivo je (vsaj tako bi razmišljal sam), da sestavo prodajne strategije, katere namen je izboljšati prodajne rezultate, izvede praktik.
Naj vam ne bo na prvem mestu leporečje, velike modrosti in fantastično izrazoslovje. Pozabite to. Zanima vas praktičnost, konkreten pregled nad obstoječim stanjem in še bolj, konkretni predlogi kako izboljšati prodajo.
Ni jih na trgu ogromno, a izziv je najbrž najti takšne, ki bi upali svoje delo vezati tudi na bodoče rezultate tega dela.
Kako sestavimo uporaben načrt za prodajo
Elementi, ki jih naj vključuje dobra prodajna strategija
- zajem obstoječih prodajnih kanalov, soočenje z “brutalnimi dejstvi” o njihovi učinkovitosti ter predlogi za razvoj vsakega izmed njih.
Primer:
recimo, da je eden izmed kanalov prodaja preko prodajalcev na terenu.
Zajem obstoječega stanja bi bil preprosto:
se prešteti, natančno definirati obstoječe aktivnosti (kolikokrat so prodajalci na terenu, kaj točno na terenu počnejo, zakaj točno gredo na teren, kakšen je izplen njihovega dela na terenu, koliko imajo časa za odmor, kdo izmed “terencev” izstopa in v čem).
Zajem rezerv in potenciala terencev bi v tem primeru bil:
ocena komunikacije med njimi, ocena znanj vsakega izmed njih (tako znanj o produktih kot znanj o komunikacijskih veščinah pri prodaji), ocena deljenja izkušenj in dobrih praks, možnost vzpostavitve “tekmovalnih” komponent v njihovo delo (recimo, ali si lahko privoščimo tekmovanje za naziv prodajalec meseca, ipd…)
Med zajem rezerv in potenciala bi lahko dodali še oceno kakovosti prispevanja novosti k prodaji vsakega posameznika, oceno angažiranosti, oceno hitrosti, ambicije po višjih položajih in napredovanjih…
- dobra prodajna strategija naj “popiše” obstoječe prodajne kanale in predlaga nove
Morda vaša prodaja trenutno poteka samo preko veletrgovine, morda samo preko spleta, morda samo skozi direktno prodajo, morda na stojnici… Vsak kanal sicirajte na načine znotraj kanala.
Recimo, za vaš kanal spletne prodaje, lahko mirno opredelite ali vključuje spletno stran, morda spletno trgovino, bloganje, Adwordse, Facebook, Google+, morda YouTube, udeležbo na forumih, SEO, backlinkanje,..
Kdo bo znotraj teh kanalov skrbel za vsebine, kdo bo te kanale razvijal, kdo se jih bo učil, kdo bo skrbel za prenos znanj znotraj prodajnih ekip.
Vse to naj bo zapisano za vsak prodajni kanal.
- dobra prodajna strategija naj nujno vključi oceno potencialov za vsak kanal posebej. In jasno tudi stroške razvijanja vsakega kanala posebej.
Dodatni elementi prodajne strategije
Dober dokument ne bo imel konca.
Ne bo jemal čas prodajnim ekipam, a vseeno boste točke v njem nenehno dopolnjevali, pilili in dodatne ideje in ugotovitve smiselno vključevali vedno znova.
Vsaka služba se bi morala truditi, da znotraj dokumenta “svoje poglavje” maksimalno pili in o njem razmišlja. Se o njem pogovarja, odstranjuje neumnosti (iz preteklosti) in dodaja novosti.
Iz vsega tega se rodi prodajna zgodba.
Kako veste ali je vaša prodajna strategija dobra?
Preprosto si odgovorite na to ali je živa. Ali gre za mrtvo črko na papirju ali pa jo nenehno dopolnjujete in razvijate.
Zato ne bo nič narobe, če bo umeščena “v oblak” z jasnimi administratorskimi pravicami moderiranja in natančnim obveščanjem o spremembah v njej za to poklicanim.
In še:
dobra prodajna strategija je pogumna.
Če vam uspe ob sodelovanju ekipe sestaviti dokument, kateremu se udeleženci ne bodo posmehovali in “ga bodo živeli”, potem ste lahko prepričani, da je vaša prodaja na pravi poti.
Uspešno pri pisanju prodajne zgodbice. Naj poleti.
p.s.: še kak vir z nasveti za boljšo prodajo. This one looks promising 🙂
Oznake besedila: Kako sestavimo uporaben načrt za prodajo
